Claves para encontrar al vendedor perfecto

A la hora de contratar a un vendedor nos puede resultar de gran ayuda contar con un perfil claro del tipo de profesional que necesita nuestra empresa. Para lograrlo, debemos considerar que no todos los puestos comerciales son iguales, ya que tenemos a los dependientes, a los promotores, a los visitadores, vendedores técnicos, etc… que aunque pertenecen al mismo oficio, difieren notablemente en su desempeño diario.

Teniendo en cuenta las labores concretas a desarrollar no será difícil determinar las características específicas, que unidas a una serie de recomendaciones genéricas, nos puede dar como resultado el perfil ideal para el vendedor.

El perfil físico

El perfil de los vendedores ha experimentado una evolución notable a lo largo de la historia, pues hemos pasado de buscar características eminentemente físicas a otras más técnicas y de carácter psicológico, incluyendo los conocimientos en materias como las finanzas o el marketing.

Aún así, en muchos puestos es necesaria una resistencia particular y un estado de salud estable, debido a los viajes, a las prolongadas posturas “de pie”, exposición a situaciones estresantes, etc. Para determinar las necesidades concretas que buscamos, tenemos que estudiar las características del puesto.

Por ejemplo, se puede necesitar una presencia acorde con el producto o servicio que se oferta. De esta manera, cuestiones como los rangos de edad pueden variar de una empresa a otra, ya que mientras los jóvenes transmiten dinamismo y energía, los vendedores más adultos dan confianza y muestran una imagen más seria, apropiada para un sector profesional.

El perfil psicológico

En general, los vendedores deben ser personas constantes, dinámicas, con gran empatía, honestas, maduras, flexibles, optimistas, entusiastas, organizadas, asertivas, con buena memoria y con una gran capacidad sintética.

Es evidente que la gran mayoría de las cualidades de un buen vendedor no resultan directamente observables, por lo que necesitaremos crear procesos de selección que indaguen en las capacidades y cualidades psicológicas de los aspirantes. Para ello puede ser interesante establecer rol-plays y entrevistas/cuestionarios bien estructurados.

El perfil que buscamos es el de una persona emocionalmente estable que posea una buena actitud ante el trabajo y que cumpla con el mayor número posible de las características con las que hemos empezado este punto.

Conocimientos

A diferencia de las características psicológicas, las habilidades y los conocimientos son adquiribles. De esta manera, aquellas personas con un perfil físico y psicológico adecuado pueden ser formados para mejorar el resto de características.

Eso sí, el tiempo destinado a la formación puede no ser asumible por las empresas cuando las necesidades son excesivas, o según el momento en el que se produzca la incorporación. De esta manera, suele buscarse a personas con experiencia o con educación específica en el área comercial.

Ahora bien, la experiencia puede ser contraproducente si supone la implantación de una serie de vicios o defectos adquiridos con el paso del tiempo, por lo que debemos ser muy cuidadosos.

Los vendedores deberán poseer conocimientos del producto, de los clientes y de la propia empresa, siendo cuestiones que nos obligarán siempre a realizar una formación introductoria, tengan o no experiencia previa. Las habilidades que podemos detectar son las comunicativas o las capacidades de negociación y persuasión.

El vendedor perfecto

Pese a todo lo comentado, el vendedor perfecto es el que vende mucho y bien. Es decir, el que es capaz de utilizar todas sus capacidades inherentes y adquiridas para vender de forma rentable en nuestra organización.

De esta manera, no podremos encontrar al vendedor perfecto en un proceso de selección sin más. En él buscaremos los perfiles con más potencial para nuestra área profesional y luego, tras algo de formación y un tiempo de adaptación, serán las cifras las que deberán hablar.

 Fuente: Blog de Sage

La credibilidad del vendedor

Uno de los grandes desafíos que enfrenta cualquier vendedor es establecer su credibilidad con un nuevo prospecto. Si un prospecto no sabe de usted o de su empresa, debe ser convencido de tres cosas muy importantes:

Por  Dionisio Melo 

1) Hacer un cambio de su proveedor actual por usted debe ser digno de la molestia que implica.

2) Su propuesta debe satisfacer las necesidades de la empresa y ofrecer beneficios tangibles que justifiquen cambiar el status quo.

3) Tener la seguridad que usted y su empresa pueden proporcionar el apoyo que el cliente requiere para implementar el cambio.

No se equivoque, la mayoría de la gente no le gusta el cambio. De hecho, hasta que un prospecto esté convencido de que los beneficios de hacer un cambio es mayor que los problemas asociados con él, la venta no va a suceder.

Por otro lado, no es raro encontrar un prospecto que quiere cambiar de proveedor y usted se encontrará compitiendo con varios competidores por el negocio. En este caso, el vendedor que pueda crear la mejor "imagen de credibilidad" es el que obtendrá el negocio con esa empresa. Esto significa que el prospecto debe ser convencido de que la solución que le proporciona es la mejor y que usted es el vendedor que la llevará a cabo con mayor eficacia para ellos.

Tres claves para lograr credibilidad

Una vez que entienda que la credibilidad es uno de sus objetivos principales de ventas, puede crear una estrategia diseñada para hacer exactamente eso. Aquí hay tres componentes clave para crear la credibilidad con su prospecto:

1. Evite las ventas "estereotipo". Las primeras impresiones son absolutamente críticas, y muchos vendedores cavan su propio agujero con errores estúpidos antes de que incluso tener la oportunidad de demostrar el valor de sus productos / servicios. Recuerde estos puntos críticos:

• En primer lugar, nunca deje de ser amable y profesional. Mírese a sí mismo. ¿Suena como un profesional? Trate a todos con respeto y evite hacer suposiciones potencialmente perjudiciales sobre los roles, responsabilidades, que podrían influir en una venta.
  
• En segundo lugar, pase la mayor parte de su tiempo escuchando en vez de hablar. Muchos vendedores pierden credibilidad porque quieren "vender, vender, vender" antes de entender los problemas. Cometer este error es perder su credibilidad y…la venta.
  
• En tercer lugar, no hable mal del actual proveedor del prospecto. Criticar a la competencia es miope, amateur, y muy perjudicial para su propia credibilidad. Un comprador astuto a veces pone esta trampa mencionando su descontento con su proveedor actual para ver cómo responde usted.

El profesionalismo construye credibilidad.

2. Los vendedores tienden a iniciar conversaciones de ventas diciéndole al prospecto que tan buenos e importantes son.

• "Tenemos la mejor calidad."
  
• "Nuestro servicio es el mejor de la industria".
  
• “Somos los más grandes ... los mejores ... los más rápidos ..."

Sí, lo que sea!! El problema es que cada representante de ventas está diciendo exactamente lo mismo, y los prospectos están cansados de oír estas cosas todo el día. Cuando haya terminado de hablar sobre lo genial que usted es, no ha hecho otra cosa que afectar su credibilidad. En vez de generalidades hable de cosas específicas. ¿Por qué un prospecto debe comprarle a usted? ¿Qué hace usted que lo hace único? ¿Qué diferencia a su empresa de la competencia?

Si usted ha hecho su tarea y entiende el negocio del prospecto, se hace mucho más fácil de personalizar sus ventajas competitivas a la situación del prospecto. Teniendo este enfoque, su credibilidad aumenta, ya que se centra en el prospecto.

La diferenciación se basa en la credibilidad.

3. El uso de "terceros" es una prueba para poner en marcha su credibilidad.

Una vez más, si usted ha hecho su tarea, usted puede traer ejemplos específicos a sus reuniones de ventas. Si usted es un vendedor nuevo, o un veterano de veinte años de trabajo con un nuevo prospecto, una manera comprobada para establecer la credibilidad es el éxito que ha tenido con otros clientes.

Describir la aplicación con éxito de su producto / servicio con otros clientes en situaciones similares pondrá a su prospecto en los zapatos de los otros clientes y ayudarles a ver las posibilidades de cómo su producto o servicio puede aplicarse exitosamente en su propia situación. También de esta manera subliminalmente comunica su competencia y sus credenciales, y la eliminación de algunas de las barreras psicológicas para tomar una decisión de compra a su favor.

Los éxitos en el pasado construyen credibilidad.

Recuerde, los prospectos compran a los vendedores que les gustan y les dan confianza. A pesar que la confianza duradera se desarrolla con el tiempo, estos tres pasos acelerarán el proceso de creación de la credibilidad con sus clientes potenciales. 



Fuente: DeGerencia

Claves para luchar contra la incertidumbre en las ventas

Los periodos de crisis se caracterizan por la gran incertidumbre que rodea a las ventas, haciendo que los planes de marketing queden rápidamente anticuados. Es muy probable que las estimaciones a largo plazo terminen ahorcando a los directores comerciales, incapaces de alcanzar los objetivos, por lo que necesitamos considerar nuevas alternativas.

En otras palabras, cuando las estimaciones no se cumplen de forma sostenida suele rodar la cabeza del responsable comercial, obviando que podemos haber establecido unas metas demasiado optimistas pese a la caída de la demanda propia de una crisis como la actual. Entonces ¿debemos ser más positivos o negativos? ¿hasta donde llega la responsabilidad del empresario?

Es habitual que los empresarios marquen los objetivos de venta respecto a los datos del ejercicio anterior más los datos de evolución para los siguientes años, extrayendo información de la experiencia de clientes y vendedores. Aunque esto es algo relativamente efectivo en épocas de bonanza, el problema es que las metas llegan impuestas al responsable de ventas sin pasar por un compromiso global.

Mirando el futuro

Las ventas siempre se componen por cierto grado de incertidumbre, y en ocasiones la voluntariedad de los vendedores y de sus responsables no será capaz de revertir una situación negativa. Hablamos por tanto de situaciones de mercado y de la importancia de tomar decisiones en situaciones de incertidumbre.

Para ello, normalmente se considera que existen cinco métodos de análisis: El optimista de maximax, el pesimista de Wald (también conocido como maximin), el criterio de Savage, el de Laplace y el de Hurwicz, que es intermedio entre el maximax y el maximin.

Académicamente son conceptos interesantes que no intentan adivinar el futuro sino que nos ayudan a reaccionar ante él según los indicios, aunque en la práctica no resulten suficientes.

En cualquier caso, si estos análisis se realizan de forma individual por la dirección de la empresa, nos podemos encontrar con un error de base y con la posibilidad de no disponer de toda la información necesaria para una correcta toma de decisiones.

Estudiamos los datos del último ejercicio económico, extrapolamos la tendencia y la alimentamos con estrategias para fortalecer debilidades y amenazas, para luego establecer un seguimiento anual preocupándonos en último término porque todos los departamentos se muevan al unísono.

Cuando no estamos en crisis, este procedimiento puede dar óptimos resultados al existir un mayor margen en los gastos, por ejemplo, pero cuando crece la incertidumbre debemos armarnos con todos los datos posibles y con el compromiso total de los miembros de la organización.

El riesgo no debe matar a nuestro espíritu innovador

En épocas de incertidumbre, los pequeños indicios económicos pueden llevarnos hacia posiciones muy conservadoras. Es evidente que en el mundo de los negocios a nadie le gusta jugar con fuego, aunque en algunos casos la innovación es vital para contrarrestar la caída de las ventas.

Para que el flujo de ideas sea efectivo, se debe involucrar a una gran parte de la empresa en la confección no ya de un plan de marketing, sino de un plan de negocio. La incertidumbre se combate con adaptación, innovación, compromiso e información.

De esta manera, tras un análisis de la evolución de los últimos ejercicios en contraposición con los indicadores de evolución económica como comentamos anteriormente, se debe crear un plan junto a los responsables de área tanto comercial como de producción y financiera que recoja los mecanismos de control y adaptación a las circunstancias del mercado.

Establecido el diagnóstico y el proceso, se debe buscar el consenso global para determinar la manera en la que se pueden satisfacer y mejorar, mediante ideas, propuestas, réplicas, etc… es decir, crear un debate sobre la situación que vive la empresa y permitiendo la participación de todos en las soluciones

Fuente: Blog de Sage

Aprendé a leer la mente de tus clientes

Interpretar lo que el mercado quiere y desea es el primer paso para vender. Entrar en la mente de tus clientes cautivos y potenciales no es tan complicado. Por eso, aquí te damos “El ABC de la Investigación de Mercados”.

Responde la siguiente pregunta: Un estudio de mercado es aplicar una encuesta para preguntarle a la gente cosas acerca de un producto. ¿Cierto o falso?

La respuesta correcta es “falso”. Un estudio de mercado es una investigación exploratoria hacia los gustos, preferencias, opiniones, hábitos y comportamientos de clientes y consumidores reales y potenciales. Sin embargo, la clave para que éste resulte útil es identificar qué quieres investigar. Si no sabes cuáles son los fines del esfuerzo, la información obtenida será de muy poco valor.

Existen varios estudios de mercado clasificados en dos tipos básicos: cuantitativos y cualitativos. Cada uno nos va a proporcionar información diferente y utiliza formatos y mecánicas distintas.

Para saber cuánto

El estudio cuantitativo más importante es la encuesta y consiste en un cuestionario de preguntas cerradas. La encuesta se hace generalmente a nivel masivo, ya sea en persona, por teléfono, correo o Internet. Cada una de estas opciones presenta mayores y menores niveles de flexibilidad, tasa de respuesta y confiabilidad. Elige la que más le convenga a tu caso.

Una encuesta proporciona información fácil de graficar y genera estadísticas porque muestra preferencias, posicionamiento en la mente de los consumidores, hábitos de consumo y niveles de satisfacción, entre otros conceptos, pero siempre de manera superficial. Por ejemplo, sabrás que el 65% del mercado está insatisfecho con un servicio o que el 80% de las consumidoras mayores de 40 años prefiere el sabor cereza. No obstante, difícilmente sabrás el porqué de estos resultados.

Para saber cuál

El estudio cualitativo que más se aplica es el Grupo de Enfoque (o Focus Group), que consiste en reunir a un grupo de siete a 15 consumidores, de acuerdo al mercado meta, y sentarlos para que comenten y discutan el tema a investigar. Generalmente se usa para lanzar productos y/o servicios o evaluar preferencias. Con el apoyo de un moderador y una guía de tópicos, el grupo comentará de manera informal lo que piensa y siente. Es una manera de asomarnos a los hábitos de compra a nivel cotidiano de los clientes.

Además, el Grupo de Enfoque permite conocer los procesos mentales de nuestros clientes y su nivel de influencia. Al observarlos en un ambiente de grupo, puedes ver cómo muchas veces las opiniones se dejan llevar por lo que digan otros o por niveles de admiración y aspiración hacia otras personas. Recuerda que en el acto de comprar intervienen motivos racionales y emocionales, y generalmente la emoción es lo que marca la pauta.

Tanto la Encuesta como el Grupo de Enfoque proporcionan información de utilidad. Si sabes cómo aplicar estas herramientas, la voz que se obtenga del mercado será mucho más nítida y precisa.

¿Cómo se arma un Grupo de Enfoque?

1. Define tu objetivo. Identifica estos temas con toda claridad y a detalle.

2. Define el perfil de los participantes. Deben reflejar a tu consumidor meta.

3. Elabora tu guía de tópicos. Haz una lista de temas que te interese abarcar a lo largo de la sesión: atributos del producto, promesa básica, precio, lugares de venta, presentaciones, competencia, y hábitos de compra y uso.

4. Convoca a los participantes. A cambio de su tiempo obséquiales producto o dales un pago simbólico.

5. Prepárate para grabar la sesión en audio y/o video.

6. Asegura a un observador y a un moderador.

7. Realiza la sesión de enfoque.

8. Haz un reporte. Consiste en una descripción interpretativa de lo comentado para cada tópico y la interacción entre los participantes.

9. Elabora tus conclusiones. Arma propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.

¿Cómo se hace una encuesta?

1. Define tu objetivo. Qué es lo que quieres investigar y lo que deseas descubrir.

2. Define el tipo de encuesta que mejor te convenga. Puede ser personal, telefónica, pos-tal u online. Todas tienen ventajas y desventajas en términos de costo, tiempo, flexibilidad geográfica, tasa de respuesta y confiabilidad.

3. Define quién. Los encuestados deben reflejar a tu consumidor meta.

4. Define dónde y cuándo. Establece un calendario y define los lugares de trabajo. Recuerda que no es igual aplicar una encuesta lunes en la mañana que sábado por la tarde. Las respuestas serán muy diferentes.

5. Elabora tu cuestionario. Procura que tus preguntas sean de opción múltiple. No des por hecho nada y cuida la tendencia de tu redacción.

6. Realiza la encuesta.

7. Captura y contabiliza las respuestas.

8. Grafica las respuestas para cada pregunta. Interpreta tus gráficas para comprender el porqué de esas respuestas.

9. Elabora tus conclusiones. Desarrolla propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.

Fuente: Blog de ventas

Cómo conseguir ventas más productivas

La dirección comercial es una función que cada cada vez requiere de más conocimientos financieros con los que analizar la rentabilidad de las ventas y sus costes. De esta manera, es muy poco probable que logremos aumentar la productividad de nuestras ventas sin contar con un buen plan de ventas correctamente presupuestado.

Por otro lado, una cuenta de pérdidas y ganancias general o estructurada con las cuentas de los principales clientes, puede ser de gran utilidad para comprobar la rentabilidad y el peso de estos sobre los rendimientos de la empresa.

El conflicto de las grandes cuentas

Es muy probable que en nuestra empresa distingamos a los clientes según su tamaño/volumen de ventas, teniendo grandes y pequeñas cuentas.

Con un análisis pormenorizado también es posible que nos encontremos con que el volumen de ventas que suponen las grandes cuentas no siempre se traducen en más rentabilidad, pese a lo que podríamos esperar.

Esto pasa precisamente por su alto poder de negociación, que repercute directamente sobre el beneficio por operación. De esta manera, nos vemos obligados a realizar grandes compras con las que satisfacer sus necesidades, comprometiendo una gran cantidad de recursos que se “comen” una gran parte el beneficio generado tras la venta de dichos volúmenes a baja rentabilidad.

Es relativamente habitual que las empresas proveedoras se protejan de la dependencia estudiando la distribución de sus ventas para establecer algunos márgenes de seguridad, limitando el porcentaje de ventas que representan las grandes cuentas sobre el total, para asegurarse de que se está produciendo un crecimiento sólido y sostenible.

Si caemos en una gran dependencia, con el tiempo obtendremos menor margen de negociación, utilizando muchos esfuerzos para cumplir con las grandes cantidades exigidas, pero a bajas rentabilidad. No existe un porcentaje recomendable a grandes rasgos pues depende de cada negocio, pero conviene realizar un control.

En esta tesitura, si perdemos un cliente que representaba una porcentaje significativo de nuestros ingresos y volumen de operaciones, podemos acabar con un departamento sobredimensionado y un gran lastre en costes.

Pérdidas y ganancias

Destruido el mito de las grandes cuentas, podemos darnos cuenta de que existe una distribución más lógica que podremos establecer desde el listado de pérdidas y ganancias, distinguiendo entre los más y los menos rentables.

Aún así, el volumen de ventas de las grandes cuentas seguirá obligándonos a establecer estrategias diferenciadas para ellas, teniendo que conocer los límites que comprometen nuestro beneficio. Sin un análisis financiero, es improbable que la dirección comercial pueda realizar esta función adecuadamente.

De esta manera, para aumentar la productividad de nuestras ventas deberemos analizar la situación actual y establecer una guía de crecimiento, en la que estudiemos la composición de nuestra cartera de clientes, la confección del sistema de retribución variable para las cuentas más rentables, el número de visitas necesarias para cerrar ventas, las necesidades de formación, etc… en definitiva, estudiar los gastos de las ventas, los ingresos y los insumos, utilizando la información con fines estratégicos.

Aumentando la eficiencia del equipo comercial

Los vendedores deben ser conscientes del peso que tienen los costes sobre la estructura de las ventas y sobre su beneficio personal por operación. No es viable que para cerrar una operación “normal” se tenga que cuadriplicar el gasto habitual y debemos premiar las ventas que soporten menos gastos, ya que son más eficientes.

Para aumentar la eficiencia del equipo comercial, debemos dirigir sus esfuerzos hacia las metas organizativas y esto debe partir de un profundo conocimiento del departamento por parte de sus responsables.

Comprobar la evolución de las ventas durante los últimos años, estudiar la competencia, crear un buen manual de ventas, crear carreras profesionales, afinar el sistema de control de gastos, adecuar la formación a las necesidades descubiertas, comprobar el sistema de remuneración, establecer un método adecuado de control de cartera, construir un cuadro de mando adecuado, analizar la motivación del equipo de ventas, el sistema de reclutamiento…

No es una labor sencilla, pero es una labor agradecida. Sin información no podremos actuar sobre ninguno de estos campos, por lo que la mejor manera de aumentar la productividad de nuestras ventas consiste en: estudiar, planificar, actuar y controlar.

Fuente: Blog de Sage